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Interviews

Le catalogue print : pourquoi ça marche fort ?

3 questions à Pilar Reboredo, Directrice Marketing Stratégique chez Maetva
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Rédaction Maetva
Rédaction Maetva
Le Jeudi 27 août 2020 - 14:07
Luxe, vins, équipement, alimentaire, santé, BtoB, BtoC… le catalogue papier reste aujourd’hui sur le devant de la scène, plus looké que jamais, plus léger et surtout plus personnalisé…
Luxe, vins, équipement, alimentaire, santé, BtoB, BtoC… le catalogue papier reste aujourd’hui sur le devant de la scène, plus looké que jamais, plus léger et surtout plus personnalisé…
Catalogue de vente par correspondance 2020 Florian
Catalogue de vente par correspondance 2020 Florian

1. Qui utilise les catalogues aujourd’hui ?

Les commerçants et e-commerçants utilisent les catalogues. Les VADistes historiques les utilisent depuis toujours (la plupart ne les ont jamais abandonnés comme La Redoute), que ce soit pour présenter leur offre globale ou pour des offres saisonnières ou événementielles.

Il y a un mouvement de fond chez les pure-players (acteurs du numérique) qui intègrent cet outil dans leur stratégie : Amazon édite des catalogues de jouets, Asos envoie à ses clientes des catalogues de style… mais aussi la liste est longue et ne cessera de s’allonger, car le papier offre une expérience sensorielle différente et souvent très complémentaire aux expériences digitales.

Une étude américaine a prouvé le retour sur investissement des catalogues : +49 % de ventes et + 125 % de renseignements (source : CCFI, étude parue dans Harvard Business Review).

2. Vous pensez que ça va durer ?

Oui, parce qu’il y a aujourd’hui dans les entreprises (du moins pour une grande majorité) une prise de conscience quant à la nécessité d’adopter une stratégie multicanale pour favoriser la croissance de leurs activités. Et cette prise de conscience est de plus en plus vraie dans cette période de crise sanitaire.

Pour obtenir de la performance, il faut inter-connecter les médias et les supports, et ce, au bénéfice de parcours clients optimisés. En effet, la combinaison des catalogues papier et de l’e-commerce peut avoir beaucoup plus d’impact sur le chiffre d’affaires qu’un seul de ces médias, et les canaux print sont beaucoup moins saturés.

Pilar Reboredo, Directrice Marketing Stratégique chez maetva
Pilar Reboredo, Directrice Marketing Stratégique chez Maetva

3. C’est pour cette raison que les e-commerçants se servent de plus en plus des catalogues ?

Oui, la tendance va de plus en plus vers un marketing omnicanal, et le catalogue a une place de choix dans une stratégie de visibilité et de vente directe. Aujourd’hui, être vu, lu, partagé, bref être visible dans un écosystème 100% digital peut devenir très compliqué surtout lorsque le territoire est déjà bien occupé par d’autres.

Le catalogue a de particulier qu’il offre un bel espace de communication très bénéfique à la marque et propose ainsi une expérience différente. En effet, il présente une réalité concrète contrairement aux communications digitales :

On peut le toucher, le consulter quand on veut et notre mémoire aussi s’en empare plus facilement.

Il permet aussi beaucoup de souplesse tant dans son contenu que dans son ciblage. Il peut supporter un lancement de produit, adopter un look « magazine », être un formidable support de contenu pour fédérer une communauté de fans, peut se glisser dans les colis, créer du trafic vers le site marchand, générer des commentaires positifs sur les réseaux sociaux, améliorer la relation…

Les innovations en réalité augmentée apportent aussi une plus-value au catalogue. En effet, elles permettent aux consommateurs de continuer leur expérience au-delà de la page, grâce à l’implémentation des vignettes vidéos 3D, de contenus enrichis… Tout reste à imaginer…

N’en déplaise donc aux vendeurs de pur digital, le catalogue papier a de très beaux jours devant lui et pour longtemps ! À l’heure des distances sociales, il est un outil de vente beaucoup plus puissant qui a su s’adapter aux avancées de son environnement, tout en maintenant bien mieux le lien avec le concret mais aussi l’émotion.

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