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Le guide du e-commerçant : étapes clés et astuces pour vendre en ligne

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Rédaction Maetva
Rédaction Maetva
Le Mardi 1 septembre 2020 - 01:01
Avant de vous lancer dans l’e-commerce, analysez précisément les tendances, votre cible et la concurrence
Avant de vous lancer dans l’e-commerce, analysez précisément les tendances, votre cible et la concurrence

Que vous soyez en lancement d’activité ou un commerçant qui souhaite étendre son business sur Internet, vendre en ligne est à la portée de toutes les entreprises. Professionnels du tourisme, de la gastronomie, du maintien à domicile, de la santé, d’équipement de la maison… peu importe votre secteur, si vous vendez un produit, sa commercialisation sur Internet est stratégique pour faire évoluer vos ventes.

En effet, le commerce électronique offre de nombreuses opportunités pour atteindre vos clients potentiels, les attirer sur votre boutique en ligne, les transformer en clients et les fidéliser.

Retour sur tous les aspects techniques et stratégiques liés à l’ouverture d’un site marchand au travers de ce guide du e-commerçant.

Vendre sur Internet : quelles sont les étapes clé avant de se lancer dans l’aventure e-commerce ?

Avant de se lancer dans le grand bain, il est indispensable d’avoir une réflexion poussée sur votre potentiel de vente sur Internet. La concurrence y est élevée et le comportement en ligne des acheteurs divergents des comportements d’achat en magasin physique.

En effet, sur Internet, l’internaute a accès à une quantité colossale d’informations quasi instantanément pour l’aider dans toute sa réflexion d’achat. En outre, certains freins comme la commercialisation de produits fragiles ou encore l’impossibilité de toucher, de sentir, d’essayer les produits nécessitent de réfléchir à une stratégie gagnante. Ainsi, deux axes sont à développer : gagner en visibilité face à la concurrence et développer du contenu rassurant pour faciliter le passage à l’achat.

En phase de réflexion de votre boutique, il convient alors de mener une étude de marché pour évaluer la demande autour de votre produit, mais aussi les comportements d’achat :

  • Quelles sont les tendances du marché ?
  • Quelles sont les craintes et les motivations de votre audience cible ? Qui est-elle, quel est son rapport avec Internet ? Quel est son besoin réel ?
  • Qui sont vos concurrents en ligne ? Quelles sont leurs faiblesses, leurs forces ? Que mettent-ils en place pour faire convertir votre public cible ?

Selon les résultats de l’étude, vous allez pouvoir construire un écosystème digital autour de votre boutique en ligne et le budgétiser. Notamment : les premières pistes d’une stratégie digitale (présence sur les réseaux sociaux, blogging, inbound marketing), les actions marketing à mettre en place (publicité, référencement naturel, e-mailing), ainsi qu’une réflexion autour de la conception du site (technique, design).

Cette étude de marché vous permettra en outre, de vous apercevoir des tâches que vous pouvez gérer et celles à externaliser auprès d’experts e-marketing.

Quelles sont les principales tendances du e-commerce ?

En 2020, les ventes sur Internet ont dépassé les 100 milliards d’euros, ce qui représente plus de 50 transactions par minute en France (étude Fevad).

Des chiffres qui corrèlent avec l’évolution des modes de consommation des internautes, qui achètent de plus en plus sur Internet et surtout sur les supports mobiles.

Un marché en constante évolution, marqué par la diversité des modèles de vente sur Internet. On relève notamment :

  • La boutique en ligne : l’extension du magasin physique.
  • Le dropshipping : la vente de produits sans stock (envoi direct par le fournisseur).
  • Le commerce d’affiliation : achat et envoi du produit grâce au site d’un tiers (exemple : Amazon).
  • L’adhésion : envoi périodique d’un produit sous forme d’abonnement.
  • Les marketplaces : places de marché virtuelles, à l’instar d’Amazon, E-Bay, la Fnac, Rakuten, Cdiscount, etc.
  • Le commerce de services : la vente de services comme les formations en ligne.

Lire le guide des tendances du e-commerce.

Au-delà de la multiplication des plateformes de vente, les leviers marketing évoluent eux aussi constamment pour mener des campagnes de plus en plus performantes. On peut citer le SEO, la diffusion d’annonces publicitaires natives et ultra-ciblées ou encore l’intégration des données clients dans les campagnes de trafic et de conversion.

Identifiez les produits qui cartonnent sur Internet
Identifiez les produits qui cartonnent sur Internet

Comment fonctionne le commerce électronique et comment en tirer partie ?

Le commerce électronique dit aussi « e-commerce » est un canal de distribution qui est par ailleurs, complémentaire avec le commerce physique. Il définit l’échange pécuniaire d’informations, de services et de produits via les réseaux informatiques.

Le commerce électronique diffère de l’e-business, qui va concerner toutes les actions mises en place pour garantir le succès du site e-commerce.

En outre, de nombreux critères sont à déterminer avant la conception du site :

  • Une stratégie de vente : business plan, étude de votre audience, objectif financier.
  • Le choix du canal de vente : site e-commerce et marketplaces (Amazon, Etsy, E-Bay, Fnac…) .
  • Le système de paiement et d’expédition : modes de paiement proposés à l’internaute, différents types de livraison (express, standard, point relais).
  • Le contenu de vos fiches produits : descriptions pertinentes, visuels, conseils d’utilisation.

Il conviendra par la suite, la mise en place de stratégies et d’actions pour attirer et fidéliser les internautes, ainsi qu’augmenter les commandes.

Quelle plateforme privilégier pour la création de votre site ?

Deux possibilités s’offrent à vous : la création de votre boutique en ligne en passant par une solution Open Source (Drupal, Woocommerce, Wordpress, Magento) ou en passant par des plateformes SaaS (Wix, Shopify, Wizishop).

Une solution Open Source vous permet la création d’un site entièrement sur-mesure, nécessitant des compétences techniques avancées et donc, l’externalisation de sa conception auprès d’une agence ou d’un freelance. Les plateformes SaaS offrent l’opportunité de créer un site clé en main, préconçu, moyennant un abonnement mensuel. Vous disposez notamment d’un SAV pour la maintenance et la correction de bugs.

Votre choix dépendra de vos attentes et de votre budget : en externalisant la création de votre site auprès d’une agence qui gère l’une des solutions Open Source, vous bénéficiez d’un réel accompagnement. Identité du site qui reflète le positionnement de votre marque, modules sur-mesure, solidité technique et surtout, la possibilité d’aller plus loin en envisageant la promotion de votre boutique en ligne. Il sera en effet indispensable d’activer des campagnes e-marketing pour gagner en visibilité et booster votre chiffre d’affaires.

En privilégiant une solution SaaS, vous pouvez créer votre site rapidement en quelques minutes mais ne bénéficiez pas d’un accompagnement global sur votre stratégie de vente.

Pourquoi se lancer dans la vente de vos produits sur Internet ?

La vente de vos produits sur Internet présente de nombreux avantages : opportunité de vendre 7j/7 24h/24, toucher une audience nationale voire internationale, atteindre précisément votre cœur de cible, mise en place rapide d’offres promotionnelles, enrichir votre fichier clients… C’est également une fabuleuse opportunité d’en apprendre davantage sur votre audience cible et d’activer des campagnes webmarketing mesurables.

Lire le guide du e-commerce : Comment se lancer dans la vente de produits en ligne ?

C’est d’ailleurs la grande force du digital : avoir accès en temps réel à la moindre action effectuée sur votre boutique en ligne. Nombre de visiteurs, temps de visite sur chaque page, nombre de mises au panier vs le nombre de transactions, typologie de l’internaute, sa géolocalisation, etc.

Comment identifier les produits qui cartonnent sur Internet ?

Plusieurs astuces permettent de détecter les produits « du moment », ceux qui ont énormément de visibilité sur Internet et que les consommateurs s’arrachent.

Mener cette veille permet à certains entrepreneurs qui partent de zéro de trouver des idées de produits à commercialiser sur Internet.

L’une des premières astuces est de prendre connaissance des best sellers/meilleures ventes indiquées sur les marketplaces comme Amazon et AliExpress. Elles sont clairement mises en avant sur leur plateforme et sont un bon indicateur pour comprendre les produits tendance ! Pour aller plus loin, filtrer les produits par les plus commandés ou encore par les mieux notés, permet d’identifier les produits qui ont le plus de succès.

Autre méthode : Google Trends. Outil gratuit, il suffit de renseigner certains produits dans la barre de recherche pour avoir accès à l’évolution des requêtes sur Google. Cette évolution correspond au nombre de fois où les internautes recherchent le produit sur le moteur de recherche.

Le conseil Maetva : renseignez dans un fichier Excel les produits les plus tendance d’après vos recherches sur les marketplaces et Google Trends. Classez ensuite votre liste d’après la fragilité du produit, son poids, sa taille, son potentiel de CA ou encore sa date de péremption. Cela vous permettra d’avoir en tête de liste les produits qui demandent le moins de frais d’expédition et de stockage avec un fort potentiel de rentabilité.

Pour les commerçants qui disposent déjà de leurs propres produits, Google Trends peut vous permettre de mener une veille sur l’intérêt des internautes envers votre produit.

Quels leviers mettre en place pour booster vos ventes en ligne ?

Le domaine du e-commerce offre de nombreuses possibilités pour attirer de potentiels clients, les faire convertir et les fidéliser. Car là est tout l’enjeu d’une boutique en ligne : la faire vivre et accroître vos ventes sur la durée.

Ainsi, la promotion de votre site e-commerce, mais aussi l’amélioration du parcours d’achat de l’internaute sont indispensables pour booster vos ventes. On peut citer notamment :

  • L’upselling, en suggérant des produits complémentaires pour augmenter le panier d’achat.
  • Le chatboat pour guider l’internaute et faciliter la conversion.
  • Le reciblage publicitaire, un levier webmarketing qui permet de recibler l’internaute qui a déjà consulté votre site dans tout son parcours de navigation.
  • Le contenu de qualité, essentiel pour gagner en visibilité sur Google et convaincre votre audience sur votre haut expertise.
  • L’affichage des avis clients, un puissant pouvoir de persuasion pour vos nouveaux clients.
  • La présence de vos produits sur des plateformes complémentaires comme Amazon, Cdiscount, la Fnac, etc.
  • Lever les freins à l’achat au travers d’amélioration sur votre site. On peut citer la diversité des moyens d’expédition avec des frais variés, voire la gratuité des frais de port et des retours, la garantie satisfait ou remboursé, etc.

Conseil d’expert : chaque action menée sur Internet doit être personnalisée. Elle doit répondre à un objectif précis, à la typologie de votre audience et son comportement sur votre site. C’est en analysant le marché, les besoins de votre cible et les statistiques de votre boutique à un instant T qu’on trouve les stratégies marketing les plus performantes à déployer.

Un site e-commerce est-il une solution en période de crise ?

La crise sanitaire autour du Coronavirus a remis en cause les canaux de distribution physiques. Ainsi, les restrictions autour des magasins ont amené de nombreux commerçants à envisager l’extension de leur activité sur Internet.

Pour autant, en période de crise, les consommateurs changent eux aussi leur façon de consommer. Comment mettre toutes les chances de votre côté pour générer des ventes dans un contexte tendu ?

La création d’un site e-commerce demande de se poser les mêmes questions que l’ouverture d’une boutique physique : comment intégrer les produits et gérer les stocks ? Quelle solution de paiement privilégier ? Quel partenaire pour la livraison des produits ?

Astuce Maetva : en période de crise, un maître-mot : la solidarité. Montrez votre soutien à votre audience au travers par exemple, de l’expédition gratuite de vos colis ou encore de la mise en place d’offres promotionnelles.

S’entourer d’experts de la vente à distance est également un moyen d’assurer la réussite de votre projet web, mais aussi de pérenniser votre activité en ligne.

Quelles marketplaces privilégier pour compléter votre boutique en ligne ?

Certaines places de marché peuvent être complémentaires avec votre site e-commerce. Cependant, il convient de vérifier que les utilisateurs de la plateforme soient représentatifs de votre audience cible. En outre, toutes les marketplaces n’appliquent pas le même système de commissionnement !

À lire aussi : Sur quels sites de vente commercialiser vos produits ?

À titre d’exemple, la Fnac est positionnée sur les produits culturels : livres, billets de spectacle, jeux à destination des enfants… un abonnement au tarif fixe de 39,99€ est appliqué aux vendeurs professionnels. À l’inverse, Amazon offre une diversité de produits beaucoup plus étendue et draine un trafic élevé. Un abonnement de 39€ par mois est appliqué, ce à quoi s’ajoute une commission de 7 à 15% sur la vente de chaque produit.

Autre exemple : E-Bay. La plateforme s’adresse plus aux collectionneurs et aux chercheurs de bonnes affaires. Historiquement orienté sur les produits d’occasions, des entreprises et des fournisseurs y mettent à disposition des produits neufs.

Ainsi, d’après votre secteur d’activité et votre audience, toutes les plateformes ne seront pas adaptées ni rentables. En outre, vous jouez du coude à coude avec vos concurrents, raison pour laquelle une forte pression sur les prix est exercée.

La création de votre propre site marchand offre bien plus d’avantages, notamment l’activation de toutes campagnes e-marketing ciblées et personnalisées pour conquérir votre audience sur l’ensemble de la toile.

Vendre vos produits en ligne : les astuces Maetva

Peu importe votre secteur d’activité, se poser les bonnes questions et mettre en place certaines fonctionnalités sur votre site permettent de booster les commandes.

La première astuce est de se mettre dans la peau de votre visiteur. Naviguez sur votre site à la recherche d’une information et/ou d’un produit précis et posez-vous les questions suivantes : comprend-on qui je suis et ce que je vends ? Ai-je trouvé facilement l’information/le produit que je recherchais ? Le site est-il visuellement attractif ? Les catégories sont-elles claires et m’ont-elles permis d’atteindre rapidement mon objectif ? Les fiches produits m’ont-elles convaincues de passer à l’acte d’achat ? Ai-je rencontré des ralentissements ?

Autre astuce : les informations de livraison. Nous vous conseillons de les indiquer clairement dès la mise au panier pour éviter de découvrir les frais d’envoi lors de la dernière étape du tunnel de conversion.

Le tunnel de conversion justement, plus il sera simple, plus vous optimisez vos conversions. Trop d’étapes et trop de champs obligatoires à compléter sont des critères dissuasifs pour l’internaute. L’analyse des statistiques de votre site vous permet notamment de mettre en exergue l’étape qui cause le plus d’abandons de panier.

Enfin, des modules simples d’installation permettent de rassurer l’internaute. On peut citer l’intégration d’un live chat ou encore les avis clients.

Quelles sont les ressources indispensables pour la création et la promotion de votre site e-commerce ?

Le secteur du commerce électronique demande des compétences très techniques, que ce soit pour la conception du site ou pour le déploiement de stratégies e-marketing. Notamment :

  • Des compétences dans le développement de site Internet.
  • Une expertise dans l’expérience utilisateur (UX).
  • Une expertise accrue dans les leviers webmarketing : expert en référencement naturel (SEO), en rédaction de contenu web, en webdesign, en achat média sur Internet, en analyse Data, en gestion de trafic, etc.
  • Une spécialisation dans le community management pour maintenir le dialogue avec votre communauté sur les réseaux sociaux.

Comme pour tous secteurs d’activité, chaque métier demande une expertise précise. Raison pour laquelle les agences de vente à distance et e-commerce sont souvent plébiscitées pour externaliser la création et la promotion d’un site e-commerce. En effet, certaines d’entre elles disposent de toutes les expertises nécessaires pour mener à bien un projet e-commerce de A à Z.

Le saviez-vous ? L’agence Maetva est spécialisée dans la vente à distance (VAD) depuis plus de 30 ans. Notre agence intègre un pôle VAD, digital, data et stratégique pour accompagner efficacement l’ensemble de nos clients dans leur objectif de vente.

Comment choisir l’agence la plus adaptée à votre projet e-commerce ?

Sélectionner le bon prestataire est crucial, puisqu’il va vous accompagner sur la durée pour vous aider à faire évoluer votre business en ligne.

Quelques indicateurs permettent de vous signaler la fiabilité de l’agence : son expertise historique est-elle bien dans la vente à distance ou le business électronique ? Quelle est sa clientèle ? Son taux de fidélisation ? Quelles sont les valeurs de l’agence ? Se rend-elle disponible rapidement pour votre projet et recommande-t-elle des préconisations cohérentes ?

En outre, prendre connaissance de ses références clients et de son book vous permettra de visualiser le niveau d’expertise de l’agence. Si vous le pouvez, n’hésitez pas à contacter leurs clients.

Renseignez-vous également sur les plateformes de conception de site utilisées par l’agence. Aucune agence ne peut être experte dans toutes les solutions du marché, mais elle doit être en capacité de vous expliquer l’intérêt de son logiciel. À titre d’exemple, nous exploitons Wordpress et Drupal, des solutions en Open Source qui permettent la création d’un site sur-mesure, mais aussi la personnalisation de l’interface (le back office) en cohérence avec vos connaissances. Vous pouvez ainsi disposer d’un environnement fluide pour effectuer certaines manipulations en toute autonomie si vous le souhaitez.

L’agence e-commerce Maetva accompagne des commerçants qui souhaitent faire la transition vers le commerce en ligne. Nous collaborons avec des entreprises de secteurs variés, tels que le tourisme, la santé, l’aménagement et le maintien à domicile, l’immobilier, la gastronomie ou encore l’équipement de la maison. Nous activons des stratégies online et offline pour multiplier les points de contact avec votre public cible et accroître vos ventes.

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