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E-commerce : quelle stratégie marketing mettre en place pour faire décoller votre business ?

Photo Jérémy Husser
Jérémy Husser
Manager du Marketing Digital
Le Samedi 27 juin 2020 - 14:03
Recrutement, fidélisation, vente associée, réactivation,... Les moyens pour booster ses ventes existent. Encore faut-il savoir s’y prendre.
Recrutement, fidélisation, vente associée, réactivation,... Les moyens pour booster ses ventes existent. Encore faut-il savoir s’y prendre.

Vous disposez d’une boutique en ligne et cherchez à accroitre vos ventes ? Que votre site e-commerce soit une extension de votre boutique physique ou qu’il soit votre unique canal de distribution, le défi est le même : faire vivre votre site marchand toute l’année pour générer des ventes.

De nombreuses stratégies marketing et leviers digitaux permettent de lancer des campagnes rapidement avec des investissements plus accessibles que des campagnes traditionnelles. Augmentation du trafic sur votre site, acquisition, fidélisation, conversion… Face à toutes les opportunités qu’offre le web, quelle est la stratégie marketing qui va vous permettre d’atteindre efficacement vos clients pour assurer vos ventes ?

L’agence Maetva, spécialiste de la vente à distance en ligne et hors ligne, revient sur les principales stratégies marketing qui vont vous permettre d’augmenter vos ventes.

E-commerce : comment générer plus de conversions ?

Plusieurs méthodes permettent de générer plus de ventes sur Internet :

  • La fidélisation de vos clients, qui permet de favoriser le rachat du produit de façon récurrente. En outre, une campagne de fidélisation est particulièrement rentable puisqu’ils ont tendance à dépenser plus ! Les leviers qui desservent une campagne de fidélisation sont multiples : réseaux sociaux, newsletter… Il s’agit d’augmenter l’engagement de la communauté pour susciter à nouveau l’achat.
  • L’acquisition, en touchant le plus de prospects possible dans tout leur cycle d’achat afin de les transformer en clients. Ce sont souvent des campagnes de trafic et de notoriété qui sont déployées pour augmenter la visibilité de la marque ainsi que le nombre de visites sur le site.
  • L’augmentation de la valeur du panier d’achat moyen en intégrant tout levier qui rassure et facilite l’achat : par exemple l’intégration d’un chatbot, l’upselling (suggestions de produits complémentaires), le cross-selling
  • La réactivation de clients inactifs : la réactivation de clients endormis demande moins d’investissement que la conversion de nouveaux clients. Cette stratégie présente alors un fort potentiel de rentabilité, au travers par exemple, l’envoi d’offres exclusives, d’e-mails personnalisés (« vous nous manquez », mail d’anniversaire), de questionnaires de satisfaction…

Par ailleurs, plus votre objectif sera clair (acquisition, conversion, fidélisation, notoriété, trafic) plus vous identifierez les leviers marketing les plus pertinents pour le desservir.

En outre, plus vous en savez sur votre audience et son comportement en ligne (navigation, cycle d’achat), mieux vous serez à même d’établir une stratégie pertinente.

Bon à savoir : constituer un brief est essentiel pour cadrer votre stratégie webmarketing. Ce cahier des charges intègre des informations comme votre problématique, votre objectif, votre marché, vos produits, votre concurrence et votre audience. Il permet de communiquer à vos collaborateurs ou à votre agence vos attentes et de comprendre les ressources nécessaires pour l’élaboration de votre stratégie e-commerce.

À noter que le digital est propice aux tests ! Les experts du webmarketing ont pour habitude de tester un dispositif sur une courte durée, afin de comprendre le comportement de l’audience. Par exemple : dans le cadre d’une campagne display (diffusion de bannières publicitaires sur Internet), une partie des investissements est dédiée en phase de test pour cibler votre audience. Si vous souhaitez tester le message le plus performant auprès de votre bassin d’audience, plusieurs annonces avec un message et un visuel différent seront testées sur une période donnée. À l’issue de ce test, les résultats vous permettront de comprendre le message auquel votre public cible est le plus sensible. C’est la méthode Test & Learn.

L’agence Maetva applique la méthode Analyse and Learn, en testant et en faisant constamment évoluer la stratégie marketing selon le comportement des clients sur tous les canaux de distribution (online et offline).

Le duo gagnant : l’e-commerce est encore plus performant quand il mêle une stratégie online et offline.
Le duo gagnant : l’e-commerce est encore plus performant quand il mêle une stratégie online et offline.

Vendre sur Internet : les stratégies et les leviers marketing propices aux conversions

Concernant les actions à mettre en place, on distingue les leviers « gratuits » comme le référencement naturel (SEO) et les réseaux sociaux (SMO) des leviers payants (liens sponsorisés, bannières publicitaires, publicité mobile, affiliation, e-mailing…). Tous ces leviers sont complémentaires, ils peuvent être intégrés dans une seule et même stratégie pour desservir votre objectif de conversion.

Des stratégies et des actions marketing peuvent vous permettre de susciter des conversions, notamment :

Les plateformes d’achat

La présence de vos produits sur des plateformes pour professionnel type Google Shopping et Amazon est complémentaire à votre boutique en ligne. Vous cumulez vos canaux de distribution pour augmenter vos chances de convertir.

Le reciblage publicitaire

Le retargeting est un levier qui vous permet de cibler l’internaute qui a consulté votre site. L’objectif est de mettre en avant au travers de bannières publicitaires le produit qu’il a visualisé sur votre boutique en ligne. L’internaute est ciblé sur les réseaux sociaux et tout autre site qu’il visite lors de son parcours sur Internet.

Lever les freins à l’achat

Certains facteurs peuvent freiner l’achat : frais de port élevé, frais et délais de retour, modes de paiement sur Internet pas assez diversifiés… en comprenant votre audience et en analysant les statistiques de votre site, vous allez pouvoir tester d’autres arguments de vente. Frais de port gratuit, garantie satisfait ou remboursé, retours sans frais… la liste est longue !

Un contenu à haute valeur ajoutée

Développer du contenu est ce qui va attirer les internautes sur votre site et vous rendre visible sur les moteurs de recherche. L’idée est de vous placer comme un incontournable sur des thématiques en lien avec vos produits et vos services. Pour cela, le contenu doit être de qualité, avoir une haute valeur ajoutée, en répondant aux besoins des internautes. Articles de blog, création de vidéos, communication sur les réseaux sociaux, description complète des fiches produits…

L’objectif est d’attirer les internautes sur votre site grâce aux contenus qui sont adaptés à ses recherches.

Les évaluations clients

Les avis clients sont perçus comme de réelles recommandations avec un fort pouvoir de persuasion. Les solliciter au travers d’e-mail automatique pour partager leur expérience peut être un réel atout pour convaincre vos futurs clients !

L’E-commerce supplante-t-il le commerce traditionnel ?

Le commerce physique est positionné sur la proximité, le contact et l’échange, tandis que le commerce électronique est associé à l’accessibilité et à la rapidité.

Pour autant, l’e-commerce est-il en passe de cannibaliser le commerce dit « traditionnel » ? Non ! Ces deux canaux de distribution sont d’ailleurs complémentaires. Dès lors qu’ils sont combinés, ils répondent à des objectifs multiples :

  • Augmentation des ventes.
  • Augmentation de la visibilité de l’entreprise, de ses produits et services.
  • Accroissement de la base clients.
  • Amélioration du taux de fidélisation client.

Les outils web, les systèmes d’information et les technologies permettent de plus en plus de personnaliser l’ensemble du parcours d’achat des clients. L’agence Maetva s’est spécialisée en stratégie omnicanal (online et offline) pour maximiser les ventes à distance sur tous les canaux : support print et digital. L’agence accompagne durablement les entreprises qui souhaitent se lancer dans la vente de produits à distance et transformer leurs prospects en clients (stratégie de conquête).

Une communication multicanal permet d’être compétitif et de multiplier les points de contact avec votre audience. Elle doit cependant s’adapter à votre secteur d’activité, votre objectif et votre public cible pour assurer votre réussite.

Quelles ressources pour la création de votre site e-commerce ?

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