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À quoi faut-il penser avant de vendre sur Internet ?

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Rédaction Maetva
Rédaction Maetva
Le Samedi 27 juin 2020 - 15:01
Se lancer, oui, mais avec une stratégie et des objectifs en tête.
Se lancer, oui, mais avec une stratégie et des objectifs en tête.

Vous envisagez de vous lancer dans la vente sur Internet ? Que vous soyez déjà une entreprise qui passe par des canaux de distribution physiques ou un futur entrepreneur, réussir à vendre en ligne demande certains prérequis : analyse du marché et de la concurrence en ligne, identification de votre cœur de cible et de son comportement, externalisation de tâches spécifiques, valorisation de votre futur site marchand… certaines étapes sont essentielles pour assurer le succès de votre activité en ligne.

Face à toutes les possibilités qu’offre le secteur du e-commerce, comment déterminer les leviers qui vont desservir votre business en ligne ?

La vente sur Internet est-elle affaire de stratégie ?

Oui, tout comme votre commerce physique a nécessité une réflexion sur le choix du produit, du fournisseur, le public cible, l’emplacement du magasin, le nom de marque, l’attractivité de votre vitrine, le business plan… le secteur du e-commerce repose intégralement sur des choix stratégiques, digitaux cette fois-ci. Les principales raisons sont que la concurrence en ligne est rude et qu’un client n’a pas le même comportement en magasin physique qu’en ligne.

Les acheteurs ont accès à quantité d’informations qui va les influencer à chaque étape de leur processus d’achat. C’est pourquoi nombre d’actions vont impacter sa décision :

  • Le positionnement de votre marque : ses valeurs, sa présence et sa réputation sur Internet
  • L’image de votre site marchand : sa structure, sa navigation, son design, sa capacité à répondre aux différents parcours des internautes
  • Le contenu de votre site : rassurant, crédible, visible sur les moteurs de recherche
  • La confiance en votre marque : votre politique de retour, la sécurisation des données et des systèmes de paiement, les avis clients
  • Les facteurs externes : les choix stratégiques de vos concurrents, les critères de classement de Google, les tendances du marché, l’attrait pour votre produit

En somme, tout n’est pas question de prix ! À l’inverse de plateforme comme Amazon où votre produit est directement concurrencé par d’autres entreprises, où le prix est l’argument clé, disposer de votre propre site e-commerce implique un écosystème marketing performant pour attirer votre cœur de cible et le faire convertir.

Faut-il un statut particulier ? Vous devez vous déclarer comme e-commerçant pour pouvoir ouvrir votre boutique en ligne en toute légalité. Plusieurs statuts sont autorisés, votre choix dépendra surtout de votre investissement de départ ainsi que du niveau de maturité de votre concept : auto-entrepreneur, EIRL, SARL, SA, SAS… Si vous êtes déjà une entreprise avec vos propres produits et votre positionnement, vous n’avez pas de démarches supplémentaires à effectuer pour proposer vos services en ligne. Il faudra néanmoins se renseigner sur tous les aspects liés à la vente à distance : création d’un site e-commerce, plateforme sécurisée de paiement, gestion du catalogue en ligne, consentement RGPD, mentions légales, gestion des stocks et des commandes. Entourez-vous de professionnels du juridique et du webmarketing pour pouvoir vous accompagner efficacement à chaque étape de création et de suivi de votre boutique en ligne.

Aller plus loin : Le guide pour lancer votre business en ligne.

Etudiez précisément le marché, les tendances, votre cible et la concurrence.
Etudiez précisément le marché, les tendances, votre cible et la concurrence.

L’étude de marché : quel est votre potentiel de vente sur Internet ?

L’étude de marché va vous permettre d’analyser le potentiel de vente de votre produit, mais aussi de vous aider à prendre des décisions pour construire votre stratégie en ligne. Que votre produit soit de niche ou de masse, vous allez pouvoir jauger la demande autour de votre article et décider des actions à mettre en place : contenu des fiches produits, publicité en ligne, campagne d’e-mailing, présence sur les réseaux sociaux, inbound marketing…

L’analyse des tendances

Quel est le potentiel de votre marché sur Internet ? Comment les tendances évoluent-elles dans les pays qui sont à un stade plus mature ?

Lire le guide des tendances du e-commerce.

Que votre produit soit à destination des professionnels (B2B) ou des consommateurs (B2C), vous trouverez en ligne nombre d’études et d’analyses sur le comportement des internautes.

Effectuez une veille sur Internet, dirigez-vous vers des magazines spécialisés ou encore mieux : faites appel à des professionnels de la vente à distance. Ils vont pouvoir mener des tests auprès d’un échantillon de consommateurs (étude qualitative et quantitative), appliquer une méthode éprouvée, quantifier la demande, vous faire profiter de leurs connaissances de la vente en ligne.

L’analyse de votre audience cible

Quel est votre acheteur type ? Quel âge a-t-il, qui est-il ? À quelle catégorie socio-professionnelle appartient-il ? Quels sont ses besoins ? Quelles sont ses motivations et ses craintes autour de votre produit ou de votre service ? Quel est son rapport avec Internet ? Quel est son parcours en ligne ? En somme, vos personae. Ces fiches fictives qui représentent toute la diversité de vos acheteurs potentiels et leurs différents modes de pensée autour de votre produit.

D’après votre marché et votre public cible, vous allez pouvoir déterminer où être présent, votre zone de chalandise… mais aussi la meilleure façon de rassurer vos futurs acheteurs sur votre crédibilité, votre haute expertise, votre capacité à répondre à leurs besoins.

L’analyse de la concurrence

Analyser la concurrence permet de faire émerger différents points : leurs forces et leurs faiblesses, mais aussi leur niveau de connaissance sur votre public cible. Quels sont les éléments rassurants qu’ils mettent en avant pour convaincre les acheteurs (retour gratuit, fiche produit complète) ? Où sont-ils présents (Amazon, réseaux sociaux) ? Comment ont-ils construit leur tunnel de vente ? Développent-ils une stratégie de contenu pointue pour attirer des visiteurs (via un blog par exemple) ?

Il va ensuite s’agir de faire mieux que vos concurrents en ligne ! À savoir que sur Internet, les concurrents ne sont pas toujours ceux qu’on imagine…

Étude de votre potentiel de vente sur Internet : quelles conclusions en tirer ?

Toutes ces étapes vont vous permettre d’identifier la meilleure façon d’apporter de la valeur ajoutée à votre boutique en ligne et à votre marque. Vous allez notamment pouvoir déterminer un budget pour développer les axes stratégiques de votre présence en ligne, la conception de votre site e-commerce ainsi que les actions à mettre en place (publicité, référencement naturel, campagnes online et offline).

En définitive, vendre en ligne ne se limite pas à la création d’un site e-commerce, toute une stratégie marketing gravite autour. Ainsi, il faut sérieusement envisager d’externaliser certaines tâches auprès de professionnels du webmarketing et de la vente à distance. Chaque étape clé, que ce soit en phase de réflexion et en phase de lancement de votre site e-commerce, nécessite une expertise. Il convient alors de se demander les aspects que vous et vos équipes pouvez gérer vous-même et celles qui nécessiteront l’accompagnement d’experts.

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